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De nombreux distributeurs, constructeurs de matériels, éditeurs de logiciels se demandent souvent s’il peut être pertinent de monter une captive de financement pour gérer leurs ventes. Dans cet article nous tentons de vous apporter quelques réponses qui nous l’espérons vous seront utiles.

Améliorer la proximité avec le client

Une captive est avant tout un moyen de garder le lien avec son client. Le client dispose d’un produit et des services associés. Il s’agit d’une offre globale intégrant le financement. Opter pour une captive c’est :

• Un contrat de financement estampillé au nom de la captive pour conserver le lien direct avec le client
• Un point de contact pour les opérations d’après- vente
• Un lien natif et direct entre le matériel et son financeur
• Une unique application permettant aux clients de gérer leurs contrats, de poser des questions à la fois sur le matériels et le financement ( Je parle ici d’un extranet client dont nous ne disposons pas mais qui pourrait être créé très facilement afin d’héberger les contrats e-signés et faciliter la relation avec le client)

Un levier de croissance

• Imaginer de nouvelles manières de promouvoir les produits
• Gérer un parc de matériels unifié
• Proposer des promotions à travers l’offre financière (le loyer)

Valoriser l’activité financière – différencier les savoirs faire

Savoir financer ses matériels est une activité distincte de celle de les distribuer et de les maintenir. Cela peut nécessiter des équipes dédiées mais néanmoins liées aux équipes commerciales du distributeur.  Une entreprise peut souhaiter

Le monde du financement est multiple et de nombreuses options s’offrent à vous. Vous pouvez :

• Porter les dossiers pendant la durée de vie du contrat et chercher un refinancement,
• Ne porter les dossiers que pendant les premiers mois puis vendre les dossiers en cours de vie
• Céder les dossiers immédiatement
• Céder une partie des créances
• Chercher plusieurs financeurs pour un même dossiers (Syndication)
• Reprendre les matériels en cours de vie pour proposer de nouveaux équipements

Une captive est donc la possibilité d’organiser vos flux, de changer votre stratégie, d’opter pour de nouvelles options. Elle a pour but de bien différencier les savoirs faire.

Harmoniser les pratiques – Recherche de productivité

On rencontre bien souvent des groupes qui distribuent des matériels sur différents territoires, par le biais d’agences ou de succursales indépendantes. Cette indépendance se traduit par des pratiques de financement hétéroclites. Disposer d’une captive c’est aussi chercher à harmoniser les règles au sein d’un groupe.

Il s’agit bien sûr des règles financières (valeur de rachat, frais de dossier, assurance, maintenance) mais également des pratiques commerciales autour de la gestion de parc, de la communication client, des transferts de dossiers.

Dès lors que les règles sont harmonisées il est possible de fluidifier les processus opérationnel à travers la digitalisation et l’informatisation.

Gestion interne – travaux sur la marge

Une société captive est également un véhicule permettant de contrôler et de valoriser la marge. Il est en effet possible de piloter une force de vente non plus uniquement sur le volume mais bien sur une marge globale et ses différentes composantes (frais de dossiers, commissions d’apport, rachats de contrats, encaissement des loyers intercalaires/ des loyers de relocation…)

Il est également possible de décider de la répartition de la marge entre la société commerciale et la captive de financement.

En conclusion, une captive de financement c’est avant tout un nouvel atout stratégique. Tous les grands groupes ont opté pour ce type de solution. Il faut cependant être capable de la mettre en œuvre. Nanceo vous aide à créer votre propre captive.

Ci-joint un lien explicatif sur la manière dont Nanceo facilite la création de captives de financement Cliquez ici pour en savoir plus/

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