« Que les fournisseurs et fabricants proposent des solutions de financement à leurs clients est maintenant devenu la norme, leur motivation principale n’étant plus forcément de générer un certain revenu immédiat mais plutôt de conclure des ventes. Les modèles de financement varient. D’un côté il y a un système avec des bailleurs, de l’autre un principe de captive financière, et toutes les variantes entre les deux. De nombreuse entreprises ont depuis longtemps mis en place des systèmes de financement longue durée pour leurs clients, mais la logique et la structure du processus ont évolué en même temps que le marché. Ainsi, ces programmes de financement sont aujourd’hui obsolètes et ne répondent plus pleinement aux attentes et exigences des clients.

Inévitablement, les fournisseurs doivent alors se poser plusieurs questions.

• Faut-il réaligner la stratégie de financement sur la stratégie de l’entreprise ? A-t-elle les mêmes objectifs, répond-elle aux mêmes priorités ? […]
• Le modèle de financement mis en place est-il le meilleur pour le client ? Quels aspects doivent être considérés pour en juger ? Quel est alors le bon modèle à suivre et pourquoi ?
• Les partenaires financiers sont-ils les plus adaptés ? Quels sont les axes d’amélioration ?
• Les produits financiers mis en place par les partenaires sont-ils souvent révisés en fonction des fluctuations du marché ? Sont-ils sûrs et répondent-ils à la règlementation fiscale ? […]

Cette liste ne représente que quelques-unes des questions majeures qui doivent être posées. Les notions de prix, de marketing, de gestion, etc, sont autant de facteurs qui doivent être étudiés. D’autant plus que dans certains secteurs, il y a des décalages fondamentaux entre financement d’équipement et financement de service. Autant de problèmes qui se posent aux fournisseurs qui doivent alors complètement repenser leur programme de financement afin de tendre vers plus d’efficacité et d’efficience. Néanmoins, un examen objectif et détaillé peut s’avérer ardu, et les fournisseurs peuvent manquer de l’expertise nécessaire. Aussi il est parfois primordial de faire réaliser un audit externe. »

Article traduit de l’anglais, Vendor finance – answering the tough questions, initialement publié sur assetfinanceinternational.com le 23 Novembre 2017 et rédigé par Mike Roberts.